¿Vendes o encantas? Estrategias para enamorar a tu decisor de compra

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Carolina Uribe Cofundadora, líder de operaciones de Atrae Negocios y Co Host de Linkedln Local Colombia. Atrae Negocios es una compañía que labora directamente creando oportunidades y sentando a sus clientes a negociar con los posibles socios corporativos que ellos necesitan, para ello se han utilizados estrategias de social adlink, de analítica y ciencia de datos y estrategias en LinkedIn de donde sacan la mayor cantidad de información, y así mismo, la mayor cantidad de citas. Carolina se dedica a ello hace más de dos años y hoy en día trabajan en Colombia y abrieron operaciones en México. Este es su tercer proyecto, comenta que de los fracasos se aprende, sin embargo, la experiencia que cultivó durante proyectos anteriores lograron consolidar lo que es hoy en día su motivo empresarial más grande.

Daniel Campos, CEO de Atrae Negocios y Co Host de Linkedln Local Colombia, lleva bastante tiempo trabajando en varias áreas, especialmente en compras, trabajó con algunas multinacionales dentro de las cuales se encuentra Avianca, posterior a su experiencia en ventas, hubo un momento en que se dio cuenta que era tiempo de emprender. Empezó con un proceso de consultoría en compras llamado “Innova Surprice”, tiempo después junto a Carolina vieron la oportunidad de unir sus capacidades, por parte de Daniel las compras y por parte de Carolina la experiencia emprendedora, así fue como se originó Atrae Negocios. Lo que ellos han notado es que las personas se dedican a vender productos repetitivos, ignorando el hecho de observar cómo funciona la mente, la estrategia y el proceso de un área de compras. Es muy importante entender ello pues como bien expresa Daniel, finalmente no les venden a un vendedor si no a un comprador, desde allí empezaron a generar una estrategia para enamorar a los compradores y hoy por hoy les ha ido muy bien incluso con organizaciones grandes e internacionales expandiendo su metodología y modelo de negocio a países como México y próximamente Perú.

VENDES O ENCANTAS

Daniel expresa lo que ha venido aprendiendo durante su proceso de emprendimiento y en las estrategias comerciales con sus clientes, comenta los principales inconvenientes por los cuales no se logra la venta en procesos de negocios. Las empresas realmente no entienden cómo funciona el comprador, identificar qué es eso que le interesa saber sobre el producto, pues muchas veces se dedican a vender desde su propio punto de vista. Actualmente durante esta época de pandemia los clientes dedican mucho más tiempo a las redes, más tiempo en páginas web y portales especializados, encontrando específicamente el proveedor que ellos necesitan, por ello, antes de comprar un producto, el comprador está investigando, esto quiere decir, que se necesita una mayor presencia digital estratégica toda vez que es menester que la persona, cuando esté mirando la web de la empresa o redes sociales, entienda para que es útil el producto y si es lo que se está buscando. De acuerdo a lo anterior es importante preguntarnos ¿por qué no nos compran? Identificando que realmente no finalizan la compra por culpa de nosotros mismos, pues uno de los errores que se evidencian es que los clientes no entienden el producto, las empresas ponderan los tecnicismos, ignorando la información sencilla de transmitir, por tal motivo los clientes no generan un vínculo de confianza con el producto, al no entenderlo no les produce la seguridad y confianza que necesitan para adquirirlos y emplearlos. Todo lo anterior se puede trabajar empezando a comunicar la propuesta de valor de una manera sencilla, diciendo en que ayuda a la persona, y que va a lograr adquiriendo el producto y la forma en que se emplea es con el servicio que se ofrece, evitando tecnicismos y palabras rimbombantes, hablar como habla el cliente pues entre más sencilla sea la comunicación más entendimiento habrá entre vendedor – cliente.

Carolina, sabe que una de las informaciones que más se encuentran y son más comunes son los términos técnicos y poco clarificados, son términos que las personas que no conocen el sector emprendedor no van a saber, y uno de los comportamientos más fuertes observados desde la analítica de los datos es cuando se tiene una información clara que está conectada con las tendencias que buscan los usuarios, no es necesario comprar una herramienta de analítica de datos o búsquedas de internet, se pueden utilizar herramientas al alcance de la mano para encontrar estos términos y empezar a encontrar con los usuarios, pues son ello son tomadores de decisión. Ahora bien expresa que lo que se implementó metodológicamente fue decirles a los clientes que aprendieran a decir con palabras contundentes y con un dato que permitiera a los usuarios o compradores entender el valor agregado. Las empresas no tienen claro por que son útiles y cual es realmente la necesidad del comprador, y no se le da la información y propuesta de valor, por ende en un caso extremo, la empresa da escasa o excesiva información relevante para el decisor y para eso como bien se ha expresado es importante comunicarle para que sirve el producto y cuál es su fin

Daniel realiza un apunte muy importante y es que existen dos tipos de decisores de compra, el primero es el usuario, es la persona que va a usar y palpar el producto, va a conocer todas las características técnicas del producto, y los segundos decisores, son las personas que no tienen idea del producto pero sí afectarán positiva o negativamente la venta, pues por ejemplo el gerente financiero, aunque no le interese el producto si es muy costoso no lo va a pagar, así el área de mercadeo esté contento y enamorado con el producto, el gerente financiero va a afectar la venta pues el tema de retorno de inversión es muy alto y por eso va a negarse, entonces es importante saber cuáles son las personas que participan en el proceso de gestión de compra, por eso es importante que el mensaje sea suficientemente claro para que lo entienda la persona y el decisor de compra que afecte el proceso de compra.

Por otra parte, muchas veces las empresas no son visibles, están en muchas redes sociales y tienen varios dominios web pero no le dedican el tiempo suficiente para crear estrategias de visibilidad fácil, es decir que los clientes vean y entiendan los productos de manera más sencilla, las personas no encuentran fácilmente, a esto entra el proceso del SEO, siempre se tiene que buscar la visibilidad y que los decisores de compra los encuentren fácilmente, las redes sociales más que para ganar seguidores es para tener a las personas que ayuden a cumplir los objetivos y que vayan a comprar el contenido. Si las empresas no son relevantes y visibles no van a tener credibilidad, generando una desconfianza.

Carolina habla respecto de la credibilidad diciendo que:

“es menester el proceso de medición, para saber si va por buen camino, o si lo que se cree que es credibilidad no tiene ninguna conexión ni interés con el decisor de compra, si el comprador cada vez se engancha más en una conversación quiere decir que tiene un mayor interés, esto quiere decir que la confianza es fundamental en la relación vendedor y cliente”.

Daniel, adiciona que las empresas están pensando solo en los likes, y saben que tienen que ir más allá, porque cualquier tipo de información que se está generando en una publicación, una reacción o en un comentario, incluso cuando le escriben internamente al cliente y el mismo acepta o no, son indicadores fuertes para identificar, primero, la efectividad del mensaje que se transmite y dos, la efectividad en el proceso de ventas.

¿POR QUÉ LINKEDIN?

Existen 7 Razones para elegir Linkedl, en este momento existen 17 millones de profesionales, lo que quiere decir que hay una probabilidad muy alta que se encuentre a los decisores de compra, si se tiene la probabilidad alta de encontrar a las personas que ayuden a lograr los objetivos propuestos, se empieza a crear una comunidad de calidad, es decir que esas personas que sabemos que ayudarán a trascender con el emprendimiento, y ellas mismas son las primeras que se deben tener en los contactos pues son prácticamente la base de datos. Ahora bien, si ya se tiene lo anterior y se empieza a generar contenido y comunicación dirigida al público, va a surgir una relevancia y confianza, en este punto no se habla de venta sino se hacerse ver, que la marca personal y profesional empiece a tener más credibilidad para posteriormente fortalecer la marca aumentando la confianza y así generar oportunidades de negocio.

Carolina complementa lo anterior exponiendo el cómo desarrollar la estrategia de Linkedin, y es que inicialmente se debe exponer la propuesta valor, hacer que sea clara, v.gr. “Ayudamos a (X) a solucionar (Y) haciendo (Z)” así mismo Linkedin ayuda a marcas profesionales a potenciar sus negocios a través de marketing de contenidos sociales.

¿COMO LOGRAR MAYOR VISIBILIDAD SIN USAR ESTRATEGIAS DE PRECIOS CUANDO EXISTEN VARIOS EMPRENDIMIENTOS CON CLIENTES SIMILARES?

Daniel destaca el proceso de contenido, el tema de precio para los compradores es lo más importante respecto al KPI de ahorros, sin embargo, hay que tener en cuenta cuando se envía a un comprador la propuesta de valor también se debe mostrar por qué el precio es más alto o más bajo respecto al mercado, el comprador debe saber por el porque de ese precio, las empresas deberán desglosar este contenido. Ahora hay que tener en cuenta que, si se muestra algo puntual en temas de precio, pero no se genera ningún otro tema de valor que le pueda generar al comprador, siempre va a solicitar que le baje el precio, en cambio si se tiene una conversación clara con el cliente y se muestran esos adicionales al precio, el mismo no va a ser tan difícil de negociar.

BOOTCAMP DE LINKEDIN

Este bootcamp está enfocado para que los emprendedores no solamente se queden con la capacitación de la herramienta Linkedin, sino también, saber cómo desarrollar una estrategia para incluirla, que sea funcional y correcta en aras de crear una oportunidad de negocio para el crecimiento de la venta. Esta Bootcamp tiene una duración de 4 semanas, para empezar de la mano de los expertos a entender cómo funciona el proceso de compras y organización, así mismo el cómo utilizar la Data y hacer cruce de información, todo para que paso a paso se logre identificar el potencial cliente. En esta capacitación se verán 4 sesiones, la primera, se identificarán temas como; qué es Linkedin, que es social selling, identificar los objetivos, identificar los decisores de compra y crear la propuesta de valor, En la sesión 2 se creará un plan de comunicación para la parametrización de la herramienta y optimización del perfil personal, en la sesión 3 se verán temas como la optimización del perfil empresarial y ponencias con invitados importantes y en la Sesión 4, se entablan temas de la atracción de los clientes y la prospección efectiva, contacto y agendamiento de citas.

Cada sesión dura 2 horas y las fechas son el 3,10,17 y 24 de septiembre del 2020.